Автоматическая переоценка на Wildberries и Ozon: по каким правилам менять цены и где она теряет деньги

Коротко. Автоматическая переоценка зарабатывает, только если у неё есть нижняя граница. Это минимальная цена, ниже которой товар не продаётся, и считают её из себестоимости, комиссии, логистики и рекламы на единицу. Без неё правило «держаться дешевле конкурента» приводит к тому, что две программы переоценки сбивают цену друг друга до убытка. Правила обычно строят от трёх вещей: маржи, остатка и цен конкурентов. Перед запуском их прогоняют на истории продаж, а первые недели включают на небольшой части ассортимента.

Нижняя граница цены

Минимальная цена считается по каждому товару отдельно. Комиссия площадки зависит от категории, логистика от габаритов и склада, реклама от того, сколько стоит продажа через продвижение. Одна общая наценка на весь ассортимент здесь не годится: у мелкого товара логистика съедает больше маржи, чем у крупного.

Если себестоимость в учёте неточная, неточной будет и граница. Поэтому переоценку запускают после того, как прибыль по каждому товару посчитана правильно. Как это сделать, мы разбирали в статье почему кабинета маркетплейса недостаточно для аналитики маржинальности.

Три типа правил

От маржи. Цена держит заданную маржу при изменении комиссии или логистики. Площадки меняют тарифы несколько раз в год, и без такого правила товар тихо уходит в минус после очередного изменения.

От остатка. Если товар заканчивается и поставка придёт не скоро, цену поднимают, чтобы растянуть остаток. Если товар лежит дольше положенного и копится плата за хранение, цену опускают до нижней границы.

От конкурентов. Цена следует за ценой похожих предложений в заданных пределах. Это самое рискованное правило: если конкурент сам ушёл в минус или распродаёт остатки, следовать за ним незачем.

Правила работают вместе и в заданном порядке. Нижняя граница всегда стоит над всеми.

Ограничения площадок

Лимиты API. Цены меняются через API, и у него есть ограничения на число запросов. Переоценка на тысячи товаров по несколько раз в день упирается в них, и обновления встают в очередь. Важнее всего, чтобы обнуление остатков не стояло в той же очереди за ценами. Подробно об этом в статье про лимиты и ошибки API маркетплейсов.

Акции и скидки площадки. Площадки предлагают участие в акциях с обязательной скидкой и сами показывают покупателю итоговую цену с учётом своих скидок. Переоценка должна знать, в каких акциях товар, иначе она поднимет цену, а площадка исключит товар из акции.

Оценка цены площадкой. Ozon сравнивает цену товара с ценами на других площадках и может показывать его реже, если он заметно дороже. Правило от маржи, которое поднимает цену, учитывает и это.

Как проверить правила до запуска

Возьмите историю продаж и цен за прошлые месяцы и посчитайте, какие цены поставили бы новые правила и сколько прибыли это дало бы при тех же продажах. Расчёт грубый, он не учитывает, что покупатели реагируют на цену. Зато сразу видно правила, которые опускают цену ниже границы или дёргают её по десять раз в день.

Затем включите правила на 10–20% ассортимента на несколько недель и сравните прибыль с похожими товарами без переоценки.

Частые вопросы

Хватит ли готового сервиса переоценки? Для небольшого ассортимента и одной площадки часто хватит. Свой модуль нужен, когда правила зависят от себестоимости из вашего учёта, остатков на своём складе и нескольких площадок сразу. Сколько стоит такой кабинет, в статье сколько стоит агрегатор маркетплейсов.

Как часто менять цену? Чаще раза в несколько часов обычно незачем. Частые изменения расходуют лимиты API и мешают понять, какое изменение повлияло на продажи.

Кто отвечает за правила? Человек, который отвечает за прибыль по категории. Переоценка исполняет его решения быстрее, но сами решения остаются за ним, и раз в неделю он смотрит журнал изменений.

Правило

Сначала посчитайте нижнюю границу цены по каждому товару, потом включайте правила. Переоценка без границы снижает цены быстрее, чем это сделал бы человек.