Сколько стоит разработка B2B-платформы и почему вилка такая широкая

Коротко. MVP B2B-платформы на одну роль пользователя стоит от 1,5 млн ₽ и занимает 8–12 недель. Рабочая платформа с несколькими ролями, согласованиями и интеграциями — от 3 до 8 млн ₽ и 4–6 месяцев до production. Разброс внутри вилки задаёт не объём программирования, а три вещи: сколько ролей пользователей в системе, насколько сложно устроены переходы статусов и со сколькими внешними системами платформа обязана обмениваться данными.

Дальше — из чего складывается эта сумма, что двигает её сильнее всего и почему смета, названная без разбора процесса, почти всегда неверна.

Из чего складывается бюджет

Полезно видеть смету не как «часы разработки», а как пять разных по природе работ. Подрядчик, который называет цену сразу, обычно считает только вторую.

Статья	Доля бюджета	Что внутри
Разбор процесса и проектирование	10–15%	Интервью, карта ролей, схема статусов, макеты ключевых экранов
Разработка	40–50%	Бэкенд, интерфейсы, права доступа, отчёты
Интеграции	15–25%	Учётная система, почта, платежи, внешние сервисы заказчика
Миграция данных	5–15%	Перенос справочников и истории из таблиц и старых систем
Запуск и стабилизация	10–15%	Нагрузочная проверка, обучение, исправления первых недель

Две строки здесь обычно недооценивают. Интеграции считают как «подключим API» и закладывают неделю, а выясняется, что у заказчика нестандартная конфигурация учётной системы и обмен надо проектировать заново. Миграция данных вообще не попадает в смету, пока не обнаруживается, что десятилетняя история клиентов живёт в трёх несогласованных таблицах.

Три сценария по деньгам

MVP на одну роль, от 1,5 млн ₽, 8–12 недель. В системе один тип пользователя: например, только дилер, который видит каталог, остатки и свои заказы. Один сквозной процесс, одна интеграция с учётной системой, без сложных согласований. Это нормальная точка входа, и именно её мы советуем, когда платформа строится впервые.

Рабочая платформа, 3–5 млн ₽, 4–5 месяцев. Две или три роли (менеджер, клиент, руководитель), процесс с согласованиями, права доступа по данным, отчётность, две-три интеграции. Большинство проектов живёт здесь.

Платформа с развитым обменом, 5–8 млн ₽, 5–6 месяцев и дольше. Четыре роли и больше, несколько параллельных процессов, обмен с учётной системой в обе стороны, склад, платежи, электронный документооборот. Цена растёт не от количества экранов, а от количества мест, где система обязана договориться с другой системой.

Что двигает смету сильнее всего

Число ролей. Каждая новая роль — это не «ещё один экран», а свой набор прав, своя логика видимости данных и свой сценарий приёмки. Переход от одной роли к трём обычно удваивает бюджет, а не увеличивает его на треть.

Сложность согласований. Линейный процесс «создал — отправил — выполнено» стоит дёшево. Процесс, где заявка возвращается на доработку, уходит на параллельное согласование и меняет маршрут в зависимости от суммы, стоит кратно дороже, потому что его надо не только запрограммировать, но и описать так, чтобы заказчик узнал в описании свою работу.

Число внешних систем. Каждая интеграция проходит полный цикл: разобраться, как она работает сейчас, воспроизвести, протестировать на настоящих данных, переключить. Пять интеграций — это не пять мелких задач, а заметная доля проекта. По порядку величин: обмен с 1С в одну сторону начинается от 600 тыс. ₽, полный двусторонний — от 1,5 млн ₽, и эти деньги лежат внутри бюджета платформы, а не рядом с ним.

Что удорожает проект незаметно

Отсутствие человека, который принимает результат. Самая частая причина сорванных сроков в наших проектах не разработка, а приёмка. Нужен сотрудник заказчика, который объяснит, как процесс работает на самом деле, и сверит результат со своими данными. Рабочий ориентир — 20–30% его времени на протяжении проекта. Если такого человека не выделили явно, между готовым участком и его проверкой появляются паузы по две недели, и план на полгода становится годовым без единой технической проблемы.

«Пусть будет, вдруг пригодится». Функции, добавленные без конкретного сценария, стоят как настоящие, а используются в единичных случаях. Проверка простая: если нельзя назвать сотрудника, который откроет этот экран на следующей неделе, экран не нужен.

Данные в неизвестном состоянии. Пока не посмотрели на выгрузку, миграция оценивается наугад. Справочник контрагентов с дублями и пустыми ИНН переносится в несколько раз дольше чистого.

Что удешевляет

Начать с одной роли. MVP на первую роль даёт работающую систему и настоящую обратную связь за 8–12 недель. После него остальные роли проектируются по фактам, а не по предположениям.

Отдать типовое готовым сервисам. Почта, платежи, уведомления, хранение файлов — это не то, что стоит писать самим. Собственная разработка оправдана там, где логика уникальна, и нигде больше.

Сначала аудит, потом смета. Разбор процесса стоит фиксированных денег и занимает недели. После него разговор идёт о конкретной сумме, а не о вилке от полутора до восьми миллионов.

Сколько стоит владение после запуска

Про это спрашивают реже, чем стоило бы. Ориентир: 15–20% стоимости разработки в год на поддержку и развитие. Сюда входит хостинг, обновления зависимостей, исправления, небольшие доработки по запросам пользователей.

Платформа за 4 млн ₽ означает примерно 600–800 тыс. ₽ в год на поддержание. Если эта строка не заложена в план, через год система начинает отставать от процессов, а ещё через год её объявляют неудачной.

Как сравнивать предложения подрядчиков

Если смет несколько, сравнивать их по итоговой цифре бесполезно: они посчитаны про разное. Что спросить у каждого:

1. Сколько ролей заложено и какие именно. Разница между двумя и четырьмя ролями в смете часто больше, чем разница между подрядчиками.
2. Какие интеграции входят в цену, а какие названы «по согласованию». Вторая формулировка означает, что их не считали.
3. Заложена ли миграция данных и смотрел ли подрядчик на выгрузку.
4. Чьё время со стороны заказчика нужно и сколько. Смета без ответа на этот вопрос опирается на то, что приёмка произойдёт сама.
5. Что входит в поддержку первый год и сколько она стоит.

Фиксированная цена, названная до разбора процесса, — плохой знак в обе стороны. Либо в неё заложен запас, который вы оплатите, либо подрядчик столкнётся с незаложенным объёмом и начнёт экономить на том, что не видно снаружи.

Частые вопросы

Можно ли уложиться в миллион? Иногда да, если задача действительно узкая: один процесс, одна роль, без интеграций. Но чаще сумма меньше полутора миллионов означает, что из проекта вынули разбор процесса и приёмку, и их всё равно придётся сделать — позже и дороже.

Платформа или доработка готовой CRM? Зависит от доли доработок. Правило, которым пользуемся сами: если готовое решение требует переделать больше трети функциональности, заказная платформа обычно дешевле в горизонте трёх лет. Подробный разбор — в отдельной статье.

Почему вилка от 3 до 8 миллионов, а не одна цифра? Потому что до разбора процесса неизвестно главное: сколько ролей, насколько ветвистые согласования и сколько внешних систем. Подрядчик, называющий одну цифру по описанию в три абзаца, называет её наугад.

Сколько занимает оценка? Предварительная вилка — несколько дней по описанию задачи. Смета, под которой можно подписываться, — две-три недели аудита с интервью и просмотром данных.

Итог

Вилка по рынку честная: от 1,5 млн ₽ за MVP на одну роль до 8 млн ₽ за платформу с развитым обменом. Место внутри вилки определяется числом ролей, ветвистостью согласований и количеством внешних систем, а не объёмом кода и не красотой интерфейса.

Поэтому разумный первый шаг — не выбор подрядчика по цене, а разбор процесса. После него вилка превращается в сумму, а разговор — в план.

Если задача уже сформулирована, посмотрите, как мы делаем заказные B2B-платформы, и напишите: скажем честно, нужна ли здесь разработка вообще.